O que é Account Based Marketing

 

O Account-Based Marketing (ABM) é uma forma bem inteligente de realizar vendas. Ao invés de prospectar centenas de clientes em potencial, a empresa é quem escolhe os clientes.

É importante falar que o ABM é feito geralmente por organizações de venda de nível empresarial e relevante em vendas B2B.

Por que o ABM funciona em vendas B2B?

 

Porque muitas vezes, ao prospectar um cliente, a equipe de vendas de tem que lidar com muitas pessoas. Convencer somente uma a comprar os serviços pode não ser o suficiente. Por isso o ABM é mais indicado e usado por empresas que precisam tratar com um grande número de pessoas na venda.

A equipe de marketing vai, então, montar um plano para cada um dos decisores dessa empresa. O intuito é fazer com que a dor de cada um deles seja suprida – desde o diretor comercial até o CEO.

Com o ABM, sua mensagem de marketing é baseada nos atributos e necessidades específicas da conta que você está segmentando – daí a tradução “marketing baseado em conta”.

ABM

Etapas

Primeira etapa

A primeira etapa é fazer uma “lista dos sonhos”. Ela nada mais é do que uma lista de clientes que você gostaria de trabalhar, os clientes que seriam ideais para sua empresa.

Se sua equipe de vendas já tem uma lista de contas a serem prospectadas, ela pode atuar como um ponto de partida útil à medida que você procura refinar seu plano de Account-Based Marketing.

Segunda etapa

Depois da lista dos sonhos, você deve entender um pouco mais sobre os clientes escolhidos. Quais são suas dores? Do que eles precisam? Mais uma vez, é importante que o marketing e as vendas trabalhem como um só nesse processo.

Sabendo as respostas dessas perguntas, a equipe de marketing pode criar materiais que irão apoiar o plano ABM.

ABM

Terceira etapa

O ABM é nutrido por conteúdo de alta qualidade e direcionado. Dê um passo para trás, analise suas ofertas de conteúdo atual e avalie como eles se encaixam em cada etapa da jornada do comprador para cada uma das suas contas segmentadas. Desta forma, você rapidamente localizará áreas onde mais conteúdo é necessário.

Já sabemos que a grande maioria dos executivos lerão materiais de marketing não solicitados que contêm ideias que podem ser relevantes para seus negócios e lucros.

Quarta etapa

Para obter o máximo de seu plano de ABM você deve calcular o ROI constantemente. Como o ABM se refere a um conjunto menor de clientes do que a geração de demanda tradicional, é mais fácil de medir.

Fique atento com métricas do negócio e rendimento a longo prazo. Sempre alinhe venda e marketing para perguntar à equipe o que foi feito bem, o que não funcionou e o que poderia melhorar no futuro.

ATENÇÃO!

Se, por exemplo, você lançar um post blog voltado para líderes de vendas, sua equipe de vendas deve estar pronta para respostas rápidas de empresas-alvo. Da mesma forma, o conteúdo direcionado dá aos representantes uma grande razão para alcançar os clientes-alvo.

CONCLUSÃO

Entendeu o porquê de precisarmos do ABM? Ele não é importante somente para “poupar esforços”. Com ele, você aumenta a relevância da conta ao envolver-se mais profundamente com o cliente. Inspirando clientes com conteúdo atraente, você consegue obter um valor melhor de marketing.

Quer saber mais sobre ABM? Entre em contato!